#004 | Von Capex zu Opex - Wie kann ich meinen digitalen Kundenservice über Umsatzbeteiligungs Modelle umsetzen? | Josef Brunner | CEO relayr.

In dieser Folge des Industrial IoT Use Case Podcast spreche ich mit Josef, dem CEO von relayr, nach einer kurzen Vorstellung über "x as a Service Modelle" und damit zusammenhängend den CapEx und OpEx Entwicklungen. Demzufolge den Entwicklungen von Investitionsaufwendungen hin zu den Betriebsausgaben und was diese Projekte genau in der Praxis bedeuten. Wir sprechen ebenfalls darüber, wie das Risiko von IoT-Projekten minimiert werden kann im Sinne so genannter Revenue Share Modelle. Im Anschluss auch zu dem Prozess wie ich vor allem im Mittelstand meine Transformation von IoT-Projekten gestalten kann - weg vom klassischen Produkt - hin zu meinem Geschäft in der Zukunft und wie sich neue und bestehende Märke für mich entwickeln können.

Wir sprechen zu spannenden Use Cases, beispielsweise über Kaffeequalität as a Service , oder Josef nennt es "cup as a service" Modell, als neues Geschäftsmodell. Dieser Use Case ist natürlich auch auf andere Branchen übertragbar in denen es beispielsweise über Kompressoren Druckluft oder Boiler im Gebäudeumfeld geht. Dann sprechen wir über den Use Case des Equipment breakdowns und dem Versicherungmodell dazu und wie Stillstandsreduktionen im Feld im Maschinen und Anlagenbau herbeigeführt werden können. Zuletzt sprechen wir über den Mittelständler Flenders, der als Motorenhersteller Marktführer im Bereich Mining Operations ist. Hierbei geht es ebenfalls um Stillstandsreduktion und Prozessoptimierung. Im Zusammenhang der Use Case sprechen wir ebenfalls über das Zusammenspiel mit der Muttergesellschaft der MunicRe, die der Rückversicherer für Versicherungen und Industriekunden sind.

Relayr sind - wie Sie selber schreiben - "die Innovationsschmiede für das Industrial Internet of Things (IIoT)" und stellt eine Lösung zur risikofreien digitalen Transformation bereit. Relayr ist dabei so genannter Full-Stack Anbieter und bieten den vollen Umfang von der Beratung, der Lösungsfindung, den technologischen IoT Konzepten bis hin zum fertigen Dashboard an.

Zu Josef und seiner Person: Er startete 2014 bei relayr als Founding Investor und Executive Chairman. 2015 übernahm er die Position des CEO. In dieser Tätigkeit koordiniert er die Bedürfnisse verschiedener Gruppen – vom relayr Management und dem Strategie-Team, bis zu den Investoren, dem Board of Directors, den Angestellten und natürlich den Kunden. Vor seiner Tätigkeit bei relayr gründete Josef Brunner bereits mehrere IT- und Cyber-Sicherheits-Unternehmen, darunter den Softwareanbieter JouleX sowie Bastille Networks, das später von Cisco übernommen wurde. Bereits bei Joulex verschob Brunner in der Entwicklung nachhaltiger und innovativer Energiesparlösungen die Grenzen der Technologie. Schon in jungen Jahren war er geprägt von Unternehmensgeist, weshalb er bereits mit 16 Jahren sein erstes Unternehmen startete. Seitdem gründete er verschiedene Unternehmen, fungierte als Unternehmensengel und betreute als Mentor andere Gründer.

Infos zu den Use Cases | iotusecase.com
Kontakt zu Relayr | https://relayr.io/
Kontakt zu Josef | https://www.linkedin.com/in/josef-brunner-85203915/

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Ing. Madeleine Mickeleit:   

Hallo und herzlich willkommen zu Folge vier des Industrial IoT Use Case Podcast - Ich bin eure Gastgeberin Madeleine Mickeleit und spreche heute mit Josef Brunner, dem CEO von relayr, über X-as-a-Service Modelle und damit zusammenhängend den Capex und Opex Entwicklungen, also von Investitionsaufwendungen mehr hin zu  Betriebsausgaben und was das genau in der Praxis bedeutet. Wir sprechen darüber, wie das Risiko von IoT Projekten minimiert werden kann im Sinne sogenannte Revenue-Share Modelle, und auch hier erklärt Josef, was das genau bedeutet und den Prozess, wie ich vor allem im Mittelstand meine Transformation von IoT Projekten gestalten kann - also weg vom klassischen Produkt oder der Produkt Denkweise hin zu meinem Geschäft in der Zukunft und wie neue, bestehende Märkte oder wie ich neue, bestehende Märkte für mich beobachten sollte. Wir sprechen wie immer zu spannenden Use Cases - diesmal über Kaffee Qualität as a Service, Josef nennt das cup-as-a-Service Modell, also im Endeffekt Anlagenbau, Maschinenbau als neues Geschäftsmodell - das ist natürlich auch übertragbar auf andere Branchen wie beispielsweise Drucklufterzeugung (Druckluft as a Service) über Kompressoren oder vielleicht auch Boiler im Gebäude Umfeld. Was das genau bedeutet, erläutert Josef dann in dem Zusammenhang. Wir sprechen über Equipment Breakdown Versicherungen und die Stillstands Reduktion in Maschinen und Anlagenbau - das ist dann der Use Case 2. Und wir sprechen zum Ende hin noch über ein Use Case von einem Mittelständler Flanders, ein Motorenhersteller der Marktführer im Bereich Mining Operations ist - da geht es auch um Stillstands Reduktion im Feld, also Prozessoptimierung. Kurz zu relayr: Wie sie selber schreiben - Sie sind die Innovations-Schmiede für das Internet of Things und stellen eine Lösung zur risikofreien digitalen Transformation bereit. Relayr ist dabei so genannter "Full Stack Anbieter".  Sie bieten den vollen Umfang von der Beratungen der Lösungsfindung, den technologischen IoT Konzepten bis hin zum fertigen "Dashboard" alles an. Was ich in der Diskussion auch sehr spannend fand, ist das Zusammenspiel mit der Muttergesellschaft der MunicRe, also der Münchener Rückversicherung. Kurze Josef: Er startete 2014 bei relayr als Founding Investor und Executive Chairman. 2015 übernahm er die Position des CEO. In dieser Tätigkeit koordiniert er die Bedürfnisse verschiedener Gruppen – vom relayr Management und dem Strategie-Team, bis zu den Investoren, dem Board of Directors, den Angestellten und natürlich den Kunden. Vor seiner Tätigkeit bei relayr gründete Josef Brunner bereits mehrere IT- und Cyber-Sicherheits-Unternehmen, darunter den Softwareanbieter JouleX sowie Bastille Networks, das später von Cisco übernommen wurde. Bereits bei Joulex verschob Brunner in der Entwicklung nachhaltiger und innovativer Energiesparlösungen die Grenzen der Technologie. Schon in jungen Jahren war er geprägt von Unternehmensgeist, weshalb er bereits mit 16 Jahren sein erstes Unternehmen startete. Seitdem gründete er verschiedene Unternehmen, fungierte als Unternehmensengel und betreute als Mentor andere Gründer. Und nun - ohne weitere Vorrede wünsche ich euch viel Spaß bei dieser Podcast Folge mit Josef Brunner, dem CEO von relayr. Hallo Josef und herzlich willkommen zum Industrial IoT Use Case Podcast. Ich freue mich sehr, dich heute dabei zu haben. Ja, wie geht es dir beziehungsweise deinem Team in dieser Zeit gerade?
 
 Josef Brunner, CEO relayr:   0:00
Also mir geht es gut, mich kenne ich natürlich am besten beim Team ist tatsächlich so, dass ich mich ein bisschen entzweit, fast fühle, ich habe ganz unterschätzt wie ich das genieße, in unseren verschiedenen Büros mit den Leuten zu reden, dem Vibe zu spüren, das fehlt mir unheimlich und ich für mich so ein bisschen abgetrennt und glaube, dass es sehr anstrengend ist für die Leute, eine neue Arbeits Art und man merkt das auch bei mir, dass ich wesentlich länger arbeite und auch ein bisschen intensiver und mehr Meetings habe und total unterschiedlich hab, dass mir diese Reisezeit dazwischen auch Zeit gibt runterzufahren und über Sachen nachzudenken, also mir persönlich gehts gut. Ich hoffe, den Leuten geht es auch gut und hoffe vor allem, dass wieder alle gemeinschaftlich gut aus dieser Krise herauskommen.

Ing. Madeleine Mickeleit:   0:00
Ja, das hoffe ich auch! Und sonst sitzt ihr aber in München im Office mit eurem Team oder?

Josef Brunner, CEO relayr:   0:00
Wir haben in Deutschland in München und in Berlin ein Office, in Boston ein bisschen Größeres und in Chicago und dann auch in Frankreich und in England und ein größeres noch in Polen.

Ing. Madeleine Mickeleit:   4:19
Okay, ja ich würd dann jetzt zu dir und Curry Layer kommen. Die wesentlichen Fakten über die Leier, die Rolle als Gründer, einige alte und Cyber Security ist da, es aber auch die übernahme durch Cisco und so weiter, habe ich im vorgestellten Intro schon kurz erläutert, aber ich denke, es wäre gut, wenn du noch persönlich ja ein oder zwei Punkte zu dir und deiner jetzigen Rolle bei will er sagen könntest

Josef Brunner, CEO relayr:   4:40
Ja, erst mal machen wir wahnsinnig Spaß, weiß nicht, wie ich meine Rolle genau beschreiben würde, aber es ist Rolle, nämlich sehr ausfüllt. Und die unglaublich intellektuell Inspirierendes ist, auch weil ich ein wirklich ein wunderbares Team mit dem ich  seit ein paar Jahren zusammen an spannenden Themen arbeite, bei denen wir versuchen, Technologie so einzusetzen, dass es den erfolgreichen Transformations Charakter für unsere Kunden darstellt und in diesen Diskussionen mit den Kunden lerne ich wahnsinnig viel, und es ist, das kann ich echt so sagen, für mich der intellektuelle, inspirierende Job, den ich jemals hatte. Weil ich einfach jeden Tag dazulernen und unglaublich, dann verbinden wir offen unsere Kunden mit uns umgehen wir herausforderungen sie mit uns, teilen das, dass wir gemeinschaftlich diese Transformation Ive Reise beschreiten dürfen. Als von da bin ich dankbar, dass ich die Rolle, die ich habe haben darf und lerne, waren sie nicht viel dabei,

Ing. Madeleine Mickeleit:   5:39
ja, perfekt für mich wert. Zu Beginn noch interessant, ein wenig mehr zu Rila zu sprechen. Ich denke, einige Hörer, die aus der JI Welt kommen, kennen euch bereits für die, die euch noch nicht kennen, könntest du eine kurze Zusammenfassungen vielleicht auch aus der Praxis geben, was eure Vision genau ist und was ihr ja vielleicht auch Tag für Tag genau macht.

Josef Brunner, CEO relayr:   5:59
Der Grund Warum sonst gibt es, dass wir unsere mittelständischen Kunden, die meistens Industriekunden sind, Maschinen beim Bau unternehmen sind, dass wir die in der Ray helfen wollen, dass sie auch in der Zukunft weiter relevant bleiben. Das ist der Grund, warum es uns als Firma gibt. Wie machen wir das dazu? Haben an der Theologie entwickelt, in den letzten Jahren diesen kompletten Bausatz an alternativen Möglichkeiten zur Verfügung gestellt von Edge Mittel. Wer in Politics und der Sport? Und diese Theologie setzen wir zusammen mit Finanzierungs und Versicherungs Elementen so ein, dass unsere Kunden damit zumeist Geschäftsmodell, Veränderungen und Geschäften der Transformationen umsetzen können. Das heißt, sie sind heute Maschinenbauer und verkaufen die Maschine als Anlagevermögen, als das Cap Tex und möchten aber aufgrund dessen bei der Marktes fordert in Zukunft in der Lage sein, die Maschine als Service in den Markt zu bringen. Also klassische Peter, ich muss Modelle, dann nutzt man unsere Service, ist unsere Technologie. Um diese Transformation erfolge, Regierungen zu setzen. Das ist, will er in der Nacht stell.

Josef Brunner, CEO relayr:   7:09
Das heißt, wenn ich jetzt den Idiotie stecken, wir betrachten, wie Du gerade gesagt hast Ihr bewegt euch im sowohl als Computing Umfeld, aber auch Mittel wer und aber auch Plattform also seid ihr auch Anbieter für sage ich meine Idiotie Plattform als solche oder habt ihr der Kooperationspartner?

Ing. Madeleine Mickeleit:   7:23
Es gibt heute kaum ein Unternehmen, das keine Plattform unternehmen ist, so dass zumindest sein wollen will. Von daher bin ich mit dem Begriff plattform etwas zögerlich, aber wir sind das ist auch unsere Vergangenheit und unsere negative Sünden, also die Plattform unternehmen und haben die ex capabilities, die wir heute haben und Analytics durch Zukäufe hinzugewonnen haben, zuerst Ludwigs gekauft und dann haben wir Match Management gekauft, um den Steckt zu komplimentieren sind also jetzt im Fuß steckt für weiter komme ursprünglich aus der reinen City entschuldige Alberti plattform weiter sicht

Josef Brunner, CEO relayr:   8:04
okay und in Zusammenarbeit mit damit der Mio negri also ihr seid ja im endeffekt die tochter termin im Juni dreh wie bestallt sich da die Zusammenarbeit? Also ich denke zur Einrichtung finance insurance Thema, aber auch Garantie Themen, die ja vielleicht ein Stück weit von eurem Geschäftsmodell abhängen oder wie? Wie muss man sich diese Zusammenarbeit und vorstellen?

Ing. Madeleine Mickeleit:   8:25
Ja, also die muss man sich sehr, sehr gute und harmonisch vorstellen, kommt aber getrieben. So müsse der Tenor des Gesprächs heute Ausguss kreises, weil wir gemerkt haben, ich beantworte meine Frage gleich konkret, aber versucht, es müssen herzuleiten Als wir gestartet haben, waren wir unglaublich technisch unterwegs. Wir wurden vorher von mit unserer vorherigen Company von Cisco gekauft und sind eigentlich Softwareentwickler vom Herzen her, und das ist das, was wir, was wir mögen und was wir verstehen, und dachten dann, wir könnten denselben sehr technologischen Ansatz wählen, um auch im all rotierenden Feld erfolgreich zu sein, und haben dann aber gemerkt, dass, wenn wir an Technologen verkaufen, die Wahrscheinlichkeit, dass wir in großflächige, hoch eskalierende die Bäume nes kommen, eher gering ist, weil die ein Tier doch etwas weitere ist vom eigentlichen Kerngeschäft. Als wir uns das gedacht haben, gibt es mit Sicherheit sehr spannende und erfolgreiche Ausnahmen, aber das ist das, was wir gesehen haben. Anzug Sie, wir angefangen mehr in Jus Kreises zu denken und haben uns dann, zumindest in der Außendarstellung sehr stark gewandelt, haben angefangen zu, nach zwei, zweieinhalb Jahren nicht mehr Technologie zu verkaufen, sondern ausschließlich das Geschäftsergebnis, dass man mit dem Einsatz unserer Theologie erreichen möchte zu verkaufen, also Effizienzsteigerungen, Kostenreduktion oder später Geschäftsmodell Transaktionen, das heißt neue Umsätze und haben uns also damit sehr stark mit dem Kunden verbunden, auch finanziell sehr stark mit dem Kunden verbunden und haben quasi die Technologie als als im Nägele als Nukleus genutzt, am aber das eigentliche Geschäftsergebnis präsentiert, beworben, dann auch verkauft. Das hat die Menagerie mitgekommen sind Menschen. Es ist ja ganz spannend, weil wir eventuell her gegen Könnten und bestimmte Projekte, bei denen wir gute Erfahrungen gemacht hat und die er schon öfters eingesetzt habe, die erfolgreich mit eurer Technologie umgesetzt habt, über einen riesigen Wotans. Der Element zusätzlich abzusichern, sodass der Kunde mehr Sicherheit hat, dass das kaufmännische Ergebnis, dass es sich mit dem Einsatz der Technik wie erwartet, dann auch Realität wird. Das war für uns natürlich unglaublich spannend, weil es uns weiter Möglichkeit, weniger Technologie zu verkaufen und mehr auf der Geschäfts Ergebnisse Ebene zu argumentieren, gleichzeitig das Risiko für unsere Kunden signifikante entschärft hat, was uns dabei geholfen hat, keine Piloten mehr zu machen. Wir haben nach zweieinhalb, drei Jahren in der Firma aufgehört, Piloten zusammen zu machen und haben einen nur noch diplomatischen Rolle als gemacht. Und so ist die Partnerschaft mit dem übrige startet. Danach haben sie investiert, die Partnerschaft wurde enger. Dann das Thema Capek zur Opec immer mehr an Relevanz in den Industrie mehrten bekommen hat, haben wir uns unterhalten und haben gesagt Mensch, vielleicht könnte sinnvoll sein. Auch mit Finanzierungsmodellen zusammenzuarbeiten, bei dem dem Energie Kapital zur Verfügung stellen könnte, das unsere Kunden nutzen, um diese Transformation erfolgreich zu gestalten. Und aus dieser am Anfang sehr theoretische Diskussion kamen wir sehr schnell ins Konkrete und das hat dann zur übernahme geführt, was uns allerdings wichtig weiß dass es und es war auch dem wenig wie sehr sehr wichtig, dass das Unternehmen weiterhin eigenständig bleibt. Das heißt wir haben im endeffekt nur einen neuen Shareholder bekommen, aber ich habe weiterhin einen board of directors, in der sich reporte auch dazu zum unabhängige mit drin und wir haben einen sehr guten fachlichen austauschen versuchen uns auch strategisch allein zu halten und ich glaube das gelingt uns sehr, sehr gut und durch dieses durch dieses set hat durch diese selber kommen wir quasi die ganzen vorzüge eines großen dax Unternehmen sie die Langfristigkeit, die für für unsere Kunden wahnsinnig wichtiges, weil diese Reisen liebe gemeinschaftliche eingehen natürlich langfristig ausgelegt sind haben eine sehr hohe finanzielle Stabilität und credibility tät, gleichzeitig aber auch die Aktualität eines kleineren unternehmens, das dann auch weiter eine eigenständige Entscheidung machen kann von dar funktioniert mit endlich deine Frage zu beantworten, die Zusammenarbeit sehr, sehr gut

Josef Brunner, CEO relayr:   12:53
ok sehr spannend, wenn du jetzt sagst Risiko Transfer meint das auch, als wenn ich mir das jetzt eher praxis vorstelle angenommen, ich will jetzt als Maschinenbauer meine Stillstände von der Maschine irgendwo jetzt als Projekt angehen, bis euer Geschäftsmodell dann so, dass ihr sozusagen Umsatz beteiligt seid, also wenn dieses Projekt zum Erfolg führt und ich sozusagen Einsparung x epsilon in monetären wert erziele, dass ihr dann so er Geschäftsmodell aufgebaut habt oder wie genau funktioniert das?

Ing. Madeleine Mickeleit:   13:19
Das, was du beschreibst geht in Richtung Performance Contracting? Kann dass Sie sagen für jeden Punkt an Effizienzsteigerungen, an Kosteneinsparungen, an Qualitätssteigerung partizipieren wir mit einem bestimmten Schlüssel, das sind Modelle, die wir haben und die wir fahren, die sind auch aus, sind eigentlich mit unserem partnerschaftlichen Ansatz, immer mit den Kunden verfolgen, sehr gut in Einklang zu bringen sind nur vertraglich manchmal etwas herausfordern zu gestalten, aber grundsätzlich haben wir so eine direkte mögen, die auch wir haben nur den Spieß umgedreht haben. Wir trauen uns zu, die effizient wurde. Die Abteilung, die geht es am meisten, sind Beispiele, die durchaus angebracht hast, um 6 % zu erhöhen. Lieber Kunde in Diskussion mit dir haben wir erörtert, das einen Prozentpunkt an zusätzlicher Abteilungen einem monetären Gegenwert von X hat von diesem monetären Gegenwert X würden wir eine besseren abzweigen. Dafür garantieren wir dir dieses X Gespräche, die wir haben, dann garantieren wir ihnen diese Effizienzsteigerung haben sowohl Risiko Tanz der Elemente, die wir uns erzählen, wie abbilden können, als auch quasi klassische Versicherungsprodukte. Dem Umfeld der Sekunden im Projekt Versicherung, die wir haben, haben die Menagerie hat auch eine Schwester Unternehmungen zu uns als eine weitere Tochter Demi Negri, die der weltweit größte Equipment Versicherer ist also sehr viel um meine Expertise, auf die wir zugreifen können, haben und haben dann quasi ein sehr spannendes Baustein sehr spannenden Baustellen, in den du gerade beschrieben hast über dieses Risiko Transfer Element, wenn du das jetzt aber weiter spinnst und Richtung erkennt man, dass der Service gehst, das heißt eine Maschine als Service in immer bringst und du hast Parteien, die diese Maschine dann finanzieren, dann ist es natürlich sehr wichtig, dass diese Maschine sehr geringe, ungeplante Down time hat, weil sie nur dann Geld verdient und sich amortisiert, wenn sie auch einen Service anbieten kann, dann werden diese Risiko Transfer elemente und diese prägt dann Elemente noch mal wichtiger weißt dann, weil diese Risiko Entschärfung dann auch im direkten Einfluss auf die Finanzierungskonditionen haben Bedenken wie Das ist sehr der ganzheitlichen Kommen immer vom Autogramm, vom Geschäftsergebnis und schauen dann erst zum Schluss Welche technologischen Komponenten aus unserem stecken, müssen wir jetzt zur Anwendung bringen, dass wir erfolgreich werden und gehen, also diese Reise immer vom Geschäftsergebnis los und nie von der Technologie?

Josef Brunner, CEO relayr:   15:58
Ja, das werde ich jetzt meine nächste Frage gewesen, wie genau ihr den Prozess mit dem Kunden gestaltet. Als wenn wir bei diesem Beispiel Kult Man Breakdown bleibt habt ihr deine Art Produkt Bande, mit dem er da rein geht oder wie macht ihr wir? Macht ist ein klassisches Projekt. Wie geht ihr davor?

Ing. Madeleine Mickeleit:   16:15
Das alles, was ich dir erzähle, ist natürlich aus Verzweiflung entstanden, weil wir aus die der Pilot und Fallen aus diesem klassischen des bei Teilen rauskommen wollten, als die Pariser zu knapp zwei Jahre alt war. Und die, die kennen Erkenntnis, die wir gewonnen haben, ist Wir müssen verstehen, wie der eigentliche Business Käse, den der Kunde abbilden will, funktioniert haben dann ein Team entwickelt, dass wir auch in den USA als auch in Europa haben, das für und mit dem Kunden zusammen dem Business Käse erstellt. Und oder Valie Dir dt. Warum machen wir das? Machen wir nicht, weil wir dem Kunden das nicht zutrauen, sondern wir machen das deswegen, weil wir selbst verstehen müssen, wie der Business Class funktioniert, wie unsere Wertschöpfung in diesem Business Class auf der technologischen Seite aussehen kann. Und wenn wir an diesem müssen es kann es nicht glauben, engagieren wir uns auch nicht, weil wir sehr oft mit unseren Kunden in Revenues Herr Modelle gehen und natürlich dann im selben Boot sitzen wir unser Kunde und und sicherstellen wollen, dass dieser Business Class auffliegt und attraktiv ist. Das heißt, so gehen in der Regel mehrere Staaten ein Business Käse SS Mann bauen, mit dem Kunden den Business Käse oder Validierung für uns selbst im Business Kerstin der Kunde hat schauen dann was haben wir an Werkzeugen, an Komponenten, die es braucht, diesen Business Kaiser abzubilden, technologisch wie Sigurd Transfer technisch Versicherungs und Finanzierungs bezogen neben diese Standard Komponenten dann und fügen die zusammen in eine Lösung. Diese Lösung könnte dann beispielsweise eine Gruppe Nässe Service Lösung sein, die der Kunde nutzt, um ein paar Prius Modell erfolgreich in den Markt zu bringen. Also aus dieser Schiene kommen wir und haben dann immer den Vorteil, dass alles zugeschnitten und maßgeschneidert ist, um den Business Käse, den der Kunde abbilden will, erfolgreich abzubilden, und haben dann sehr gutes Verständnis, wie das kommerzielle Modell mit unseren Kunden aussieht und haben dann, Das ist für mich das Wichtigste, immer einen allein Menschen auch in fest mit unseren Kunden und nie gegensätzliche Interessen, das macht uns sehr stark von unseren Kunden und generiert wirklichen, starkes Band des Vertrauens und des Zusammenhalts und unseren Kunden

Josef Brunner, CEO relayr:   18:38
kannst du das oder den Begriff Avenue Shell Modell noch mal erklären, also denken viele Hörer, die jetzt vom Fach sind kennen vielleicht auch diese unterschiedlichen Modelle kannst oder vielleicht nur 12 Worte zu sagen.

Ing. Madeleine Mickeleit:   18:51
Wir wollen in der Regel, wenn wir uns in den Kunden geschmort begeben, verstehen was ist der Umsatz, den wir mit diesen Kunden in dem Zeitrahmen ungefähr fünf Jahren realisieren können? Es sollte idealerweise zwischen 40 und 100 Millionen liegen, und dann schauen wir uns an, wie groß unser Teil des der Wertschöpfung ist. Wie wichtig ist die Technologie, die wir zum Tisch bringen, Wie wichtig sind die Komplementär Elemente Risiko, Versicherung und Finanzierung? Und dann haben wir mit unseren Kunden in Diskussion wie der Fähre, wie die faire Aufteilung von Sohn gemeinschaftlichen Belgium Ultima generiert aussehen kann das ist dann das Überführen wir in eine Einigung, dann haben wir zumindest etwas, was auf Papier sehr valide ist. Die Herausforderung, die man oftmals hat ist, das ein Business Gäste auf dem Papier funktioniert, in der Realität sich manchmal anders entfaltet und dann anders aussieht. Und da hat man ein theoretisch irgendwann auf dieser Reise ein Konfliktpotenzial. Das wollen wir adressieren, und deswegen gehen wir mit dem Kunden in Risiko und sagen Nur wenn wir diese Meilensteine technologisch kaufmännisch oder marktdurchdringung es technisch erreichen, ist eine Zahlung fällig. Nur wenn wir ex Millionen für dich generiert haben, sind von prozent für uns fällig, also haben immer einen sehr partnerschaftlichen Ansatz und nicht Bescheid. Es meinen Kunden Diskussionen immer als emotionales zu einem Menschen, das wir eingehen. Und dieses Review Chair Modell bedeutet nichts anderes als das Militär. Nur dann Geld verdienen, wenn der Kunde Geld

Josef Brunner, CEO relayr:   20:32
ok mit welchen, mit welchen Partnern arbeitet jeder zusammen? Also wenn jetzt unseren Gesamtprojekt merkt, ihr braucht an der einen oder anderen Stelle vielleicht Expertise vom Markt, von dem Start up oder Innovation von außen, habt ihr da oder sie geht wieder offen vor in dem Ökosystem oder mit wem arbeitet ihr das Software Hardware technisch zusammen?

Ing. Madeleine Mickeleit:   20:50
Wir versuchen, mit einem offenen Mainz an die Sache heranzugehen. Am aber gleichzeitig brauchen wir eine Struktur, die sicherstellt, dass die Partner, mit denen wir arbeiten, in unser Gesamtkonzept passten, also was wir machen es, wenn im Risiko signifikantes Risiko, manchmal auch unsere Bücher und auf unsere Schultern, wenn wir diese Projekte mit unseren Kunden in die Märkte bringen. Das heißt wir, Dem Kunden kann es im Endeffekt egal sein, ob mit keinem oder mit der 100 Partnern arbeiten, weil er weiß, wenn etwas nicht funktioniert, ruft der 55, will er an, und dann muss ihm dort Geräuschen werden. Und deswegen sind wir etwas selektiv in der Auswahl der Partner, weil wir sicherstellen wollen, dass das funktioniert ist. Auch das sage ich, weil es nicht immer so der Fall war. Speziell auf der Hardware Seite ist es herausfordernd, speziell wenn du in Ich bin Skalierung, in die es den weltweit der Skalierung gehst, und die haben wir nicht von der Stange kommen kann. Es ist wichtig, dass Zertifizierungen Paraguay Kreise diese komplette Thema waren. Ersatz haben wir es als Verfügbarkeit von Komponenten austauschen, Komponenten, Reaktionszeiten. Dass das quasi im Geiste unsere Kunden Verträge dann auch vom Partner abzubilden ist, von da sind wir, man könnte fast sagen pki Und es muss in unser Konzept passen. Das machen wir deswegen, weil wir aus der Vergangenheit gelernt haben, wirklich diesen Kunden Erfolg in den Mittelpunkt stellen die Partnerschaften ansonsten konzentrieren sich zumeist auch nicht sorgte Elemente, weil wir den, den Steckt komplett selbst abbilden. Ausnahme ist Ich will ihn, der Partner wird. Das heißt Partnerschaften drehen sich bei uns um das Thema der Liebe, Die Implementierung professioneller Service ist Hardware, Sensorik und Connectivity.

Josef Brunner, CEO relayr:   22:49
Okay, jetzt hattest du vorhin gesagt so dieses Thema Prototypen ihr wollt von dieser technischen Betrachtung von dem Proof of Concept hinzu na jus käse betrachtung wie es seit eine allgemeine Marktbeobachtung was oder beziehungsweise. Auch deine Sichtweise am Markt befinden wir uns im deutschen Mittelstand dann noch in der Prüfer auf Konzept Phase oder wie würdest du das einschätzen?

Ing. Madeleine Mickeleit:   23:11
Da muss ich natürlich jetzt vorsichtig sein, weil ich nicht möchte, dass das despektierlich verstanden wird. Wollen wir auch ständig lernen. Und wenn ich mir die mittelständischen Kunden nicht nur in Deutschland, sondern auch in den USA, speziell im mittleren Westen anschaue, erlebe ich eine gewisse Evolutions Kur, die auch wir miterlebt haben, und viele unserer Kunden sind zu Recht unglaublich stolz, auf deren Expertise qualitativ hochwertige und marktführende Maschinen zu bauen und die über Dekaden erfolgreich in den Markt zu halten und diese Marktführerschaft zu verteidigen. Aus dieser erfolgreichen Reise wurde dann oftmals abgeleitet, das ähnliche Ansätze auch im Software um sehr Umfeld funktionieren würden, wenn man dieselben Prinzipien und dieselbe Disziplin, die man im Maschinenbau Umfeld anwendet, auch in der Software Entwicklung anwendet und des funktionieren nicht immer und da sehen wir eine Entwicklung dahin gehen, das vor fünf Jahren vor vier Jahren jedes mittelständische Unternehmen nennen, eigenes Digital Team hatte, eigene Plattform Unternehmungen hatte, ein eigenes Plattform Team hatte und es aber dann manchmal als Gimmick zur Hardware verstanden wurde und oftmals eben die Reise bei der Technologie begonnen hat und die die Themen und die Diskussionen, wie das in den Markt gebracht wurde, sehr technisch waren. Und das ist herausfordernd, weil die Technologie an sich komplett irrelevant ist, wenn sie nicht dabei hilft, Mark, Transformationen oder Markt Veränderungen erfolgreich zu adressieren. Deswegen ist unser Ansatz deren, dass wir sagen, wir schauen uns an, welche Transformation Iven Elemente gibt es in den Märkten beispielsweise Niedrigzinsphase. Anderes Beispiel ist die schwierige Vorhersehbarkeit, wie Produktionskapazität Kapazitäten sich in bestimmten Märkten wie Automotive entwickeln werden. Daraus leiten wir ab, wie ein ideales auf Ring aussehen kann und daraus leiten wir ab, was wir technologisch auch unsere Roadmap bringen und was wir privatisieren müssen. Und das ist eine andere Ansatz, als den viele stolze Maschinenbauer verfolgt haben, weil der Nukleus nicht unbedingt den Markt Transformation war, sondern die Maschine deswegen waren deren technologischen Komponenten oftmals komplementär Elemente zur Maschinen also der Sport zu Maschine, wie so eine Visualisierung der Daten, die in den Bus System eh schon vorhanden war und ob jetzt in dem Aufzug zuerst der Bund in dem der Sport bringt oder nicht, ist der relativ egal was wichtiges kommst du sich an, ist der verfügbar und ist der Aufzugs right für dich komfortabel, dass diese änderung dieses verständnis der sehen wir das jetzt auch in den mittelständischen produzierenden unternehmen ankommt.

Josef Brunner, CEO relayr:   26:26
Ja vollkommen was denkst du ist ein guter oder? Wie kann man da am besten vorgehen, um das dem der Prozess vielleicht auch noch zu unterstützen, dass man überhaupt die sag mal Huskies ist? Irgendwo findet, irgendwo fängt man ja an, um sich mal Gedanken zu machen Wie sieht mein Geschäft in der Zukunft alles aus, wie kann ich mein Bestands Geschäft, Validierung oder auch nachhaltig sichern? Was denkst du, sind da gute Ansatzpunkte, damit zu starten, wenn ich noch nicht habe, oder wenn ich mit Piloten gestartet habe, wie du gerade sagst, die so im Bus System Daten irgendwo visualisieren, die schon verfügbar waren? Was glaubst du ist ein guter Ansatzpunkt?

Ing. Madeleine Mickeleit:   27:02
Ich glaube, was wahnsinnig Wichtiges ist, zwei Sachen zu verstehen, dass das erste der erste Teil dieser Gleichung ist. Was passiert denn in Märkten, in denen ich potenziell eine Rolle spielen kann? Es muss nicht einmal als eine, nämlich bereits bin aber ein Markt, in denen mich eine Rolle spielen kann Mann, du bist ein Hersteller von Boiler. Neun. Dann könnte sinnvoll sein zu sagen Menschen, was ist in meinem Markt, ist mein Markt, quasi nur der Boiler Markt ist mein Markt, Gebäudemanagement ist mein Markt, Service Menkens und sich diese unterschiedlichen Märkten, in denen potentielle eine Rolle spielen kann. Auch wenn ich heute noch nicht startet, drin anzuschauen und dann zu verstehen finden dort gerade aufgrund irgendwelcher beschleunigte Elemente eine starke Transformationen statt beispielsweise hin zusammen es Modellen oder findet dort eine Reise statt, die dazu führen wird, dass bestimmte Mittelsmänner, die heute noch Teil der Wertschätzung sind, in der Zukunft vielleicht nicht mehr Teil der Wertschöpfung sein werden. Gibt es eine Möglichkeit, mich in meinem Märkten oder Komplementär mehr, stärker vertikal zu integrieren? Das ist die erste Frage, die man sich stellen könnte. Das ist also im Endeffekt eine sehr, sehr unternehmerische Frage, eine Frage, die sehr stark mit dem korreliert, was sich Gründer und Gründerin überlegen, Wenn sie quasi diese Reise das erste Mal starten, der ist völlig losgelegt, losgelöst von meinen bestehenden Produkten wirklich normal produziert. Die zweite Frage, die man sich dann stellen könnte es welche esse ich als Unternehmen? Denn eigentlich? Habe und das fällt dann auch sofort wieder oder oftmals auch das Produkt zurück das ist mit Sicherheit auch in Essen, aber da Dadurch vergisst man oftmals andere ersetzt, die man auch hatten. Alles ist zum Beispiel eine starke finanzielle Positionen, das kann cash lose sein, das können Daten sein, die man hat, das können innovative Menschen sein, können Zugänge zu Kunden sein, und dann versucht man, die Transformationen zusammenzubringen mit den SS, um dann zu verstehen kann ich auch diese Transformation Iven Reise, die gerade in den Märkten stattfindet, mit den ersetzt, die ich habe und es ist die, die mir vielleicht noch fehlen, eine signifikante Rolle einnehmen und vielleicht mich neu erfinden. Und wenn man diese Frage sich beantwortet, kommt man relativ schnell zum Business Käse, der dann im Umkehrschluss wieder dazu führen kann, was es notwendig auf der kaufmännischen theologischen Zeit, also um es kürzer zu beantworten weg vom Produkt weg von der Maschine auf den Markt auf die eigenen Fähigkeiten zu schauen und dann losgelöst von der Maschine von produkt zu verstehen kann ich dort sehr schnell eine wichtige Rolle ein

Josef Brunner, CEO relayr:   30:01
was ich mich dabei immer frage ist ich meine wenn man jetzt eine Zielplanung über eine Balance Scorecard oder ähnliches macht und das über die einzelnen Funktionen unterbricht wie schafft man das als unternehmen dahin? Die einzelnen ja sag ich mal auch in so agile methoden wie sie am start ab reinzukommen. Man hat ja wie wir vorhin auch schon gesagt, dass viele haben da eigene Abteilungen, die versuchen unabhängig vom Stillstands Geschäft da vielleicht die eine oder andere Sache zu treiben. Ich glaube, das ist sehr herausfordernd im Rahmen von seiner beispielsweise Balance Scorecard Planung. So eine agile Methode will einzubringen. Oder wie siehst du das?

Ing. Madeleine Mickeleit:   30:34
Ja, wenn sie einfach mehr können, es natürlich jeder, und ich glaube, das ist die erste Herausforderung. Das ist ausleiht, sehr logisch und einfach aussieht, und wenn man dann loslegen kann das ist ein bisschen schwieriger, als man sich das am Anfang vorgestellt hat. Ich bin ein großer Verfechter einer, ich nenne es immer, und ich weiß, dass dieser Begriff furchtbar ist. Habe ich mir fällt leider kein besser rein, weil ich nicht sehr eloquent bin, aber ich bin ein großer Verfechter der Nato, der Erfahrung, der, der finanziellen. Nur wenn ich Druck hat, finanziellen Druck und an der Wand stehen und liefern muss, habe ich dem die die nötigen beschleunigen, Impulse, die ich brauche, um diese Themen ergänzt Orts, erfolgreich in die Märkte zu bringen. Per See haben Angestellte in größeren Unternehmen einen finanziellen Polster und Sicherheit, die super ist, aber nicht unbedingt dazu führt, dass viel Druck entsteht. Das ist 11 interessanter Vorteil, den ein Staat eine einem klassischen etablierten, tradierten Unternehmen hat, weil der Staat ab immer pleite ist, immer schnell sein. Die Gefahr, die besteht, ist, dass man sagt, ein Stada sei agil und wie kann ich den agile Methoden in meinem Unternehmen anwenden? Das trifft aber aus meiner sicht gar nicht, dass das daran ist gar nicht am Kiel, das ist nur verzweifelt und deswegen ist er schnell und deswegen macht es die Entscheidung, die es dies trifft, schnell und konsequent, weil einfach keine mal da ist. Von da ist die Gefahr, wenn man sich zu sehr mit romantisiert, in und über stilisierten Startup Metaphern wie der Agilität keiner Hierarchie schrei ist. Produkt gestalten Innovation über freischwebende Elektronen in der Company. Wenn man sie zu sehr darin verliert, vergisst man, dass es eigentlich darum geht, ein relevantes Problem zu finden ein sehr einfaches, schlankes Produkt oder Technologie zu entwickeln, die dieses Problem kaufmännisch erfolgreich adressiert, sodass dieses relevante Problem kaufmännisch sind soll für den kunden gelöst werden kann. Alles andere sind nur nebengeräusch. Deswegen ist es unterm strich eigentlich ganz einfach wenn man es nicht über sehr kompliziert

Josef Brunner, CEO relayr:   33:06
ja hast du dein beispiel von einem vielleicht auch kunden oder projekt von euch, wo ein vielleicht etablierter Mittelständler genau das umgesetzt hat auch zu neuen Geschäftsmodellen Exzesses Service, wie man das Aroma nennt Papyrus Modelle Hast du dein Beispiel? Jus Käse aus eurem aus eurer Welt?

Ing. Madeleine Mickeleit:   33:25
Ja. Mittlerweile machen wir 80, 90 % unseres Geschäfts nur noch mit extra Service, also quasi per Bus Modellen, und machen das fast ausschließen. Sie aufpassen, dass ich keinen Käse der to fast ausschließlich mit Mittelstandsunternehmen, die irgendwo über 100 Millionen Umsatz liegen, aber in der Regel unter fünf Milliarden, weil dort wir die Möglichkeit haben, mit den Mitteln, die uns zur Verfügung stehen, zu den kaufmännischen Entscheidungsfindung sinnlos zu den Inhabern durchzukommen, dort uns auch eine Reise einigen, die wir dann auch gemeinschaftlich gehen und und Komm mit mir dafür haben. Wenn Unternehmen größer werden, die sich der Druck auf Quartals passierte, erfolge höher, was trans Formatieren, Reisen tendenziell komplizierter macht. Dumm ist unsere Suite Sport und die meisten News Käse ist, die Lawrence finden wirst im klassischen Mittelstand von produzierenden Unternehmen mit der SMS zwischen 50, 1000, 500.000. Warum in dieser Ranch alles was kleiner ist, schwierig, da gebe ich dir gleich eine Ausnahme zu dieser Regel schwierig dort einen Service Modell herum zu spinnen, alles was teurer wird es in der Regel Kasten, Bild und dann kommen wir in keine Skalierung gibt einmal zwei Beispiele, dann kannst du mir sagen, ob die interessant waren oder ob man andere wählen sollten, einem einschließlich Beispiel wissen sehr stolzes italienisches Kaffee Unternehmen Lama Soko, heißt es Unternehmen mit einem mit einem ganz tollen, innovativen noch sehr herzlichen muss Sie sagen wieder Chef Tim natürlich alle zurzeit sehr gebeutelt sind ob der Situation in Italien. Die Idee des Unternehmens ist, das Unternehmen von einem klassischen Kaffeemaschinen Produzenten, der seine Maschinen haben noch per Hand produziert, wo sie Marktführer sind und interessanterweise die erste Maschine für Starbucks geliefert haben, hin zu entwickeln in einem Kapitel Service Modell also quasi nur noch den Espresso, der gebraut wird, über die Maschine zu monetarisieren und des Esse selbst kostenfrei den Coffeeshops Betreibern oder der Hotellerie zur Verfügung zu stellen, gleichzeitig sich dadurch sehr stark vertikal zu integrieren, das heißt auch die Geräte zu produzieren, die den Kaffee mahlen, dann sicherzustellen über Technologie, dass die Temperatur, der Druck des Mal Werks und so weiter. Dass das alles den Qualitätsstandards entspricht, die dabei, dass das den Willen weil der Barista kauft sich eine Maschine, die kostet zwischen 30 und 50.000 €. Da musste natürlich viele Espresso verkaufen, um dort einen Business Kästchen zu bekommen, um vieles besser zu verkaufen, braucht eine loyale Kundschaft, die in der Regel dann nicht mehr wiederkommen, wenn der es besser nicht schmeckt. Deswegen liegt das auch da, allein, wenn auch in Fest im Interesse des Priesters und des Kaffeemaschinen Herstellers hochwertigen Kaffee zu zur Verfügung zu stellen und da helfen wir quasi dem Unternehmen, sich zu transformieren. Weg von Campact, hin zur Opec. Es weg von der Kaffeemaschine, hin zum Kapitän Service Modell. Es ist ein Beispielen zweites er vielleicht

Josef Brunner, CEO relayr:   36:42
eine kurze Frage. Oder zwischen wie genau setzt Ihr das um? Das heißt ihr überwacht im Feld beim Barista sozusagen die stehende Maschine und überwachtes beispielsweise Temperatur Druck, die ganzen Parameter, die ihr braucht für diesen Anwendungsfall, damit dann wieder am Ende des Kapitels Service Modell irgendwo abgerechnet werden kann. Oder wie funktioniert das im Feld genau?

Ing. Madeleine Mickeleit:   37:04
Deinem Fell funktioniert so, dass wir uns erst überlegen Kann ein kaputter Service Modell funktionieren, bei der irgendjemand Zahl jetzt mehr Wenn ein Coup der Geest haben, ist das für den Hersteller sehr attraktiv, wenn es den Hersteller attraktives, heißt es. Dass der Barista mehr bezahlt. Das heißt warum funktionieren zu Wissen des Käses an die funktionieren, weil die Finanzierungskosten der Maschine nicht mehr vorhanden sind? Um diese große Anfangs Investment in diesem Käse für so ein Barista 40, 50, 30, 1000 äußerlich wahnsinnig viel Geld, weil erstmal wegfallen und der relativ schnell Staaten kann und gleichzeitig das Qualitätsversprechen hat es ihnen potenziell bei der loyalen, beim loyale Aufbau einer Kundenbasis helfen kann. Das heißt der erste Schritt ist der Bisons Käse. Der zweite ist dann, dass wir uns mit dem Unternehmen zusammensetzen lernen müssen wann macht denn die Maschine einen guten Kaffee arbeitet, immer diesen technologischen Ansatz wählen würden, könnten wir natürlich die Maschinen zu tackern mit Sensorik und dann kommst du in so eine automatisch alle Modelle der Automobilhersteller sagt meine Auto generiert zwei Gigabyte zwei Terabyte wurde an Daten, so Zeiteinheit, um meine Antwort darauf ist sofort völlig egal was bedeuten, dass der Kontext der nun wenn 99 % im Müll erzeugt habe ich doch keinen mehr daraus, und da wir, da wir von den meisten unserer Kunden sind nennt natürlich null Ahnung haben keine Domain Expertise, setzen wir uns im nächsten Schritt zusammen, sagen über Kunde Liebe Kaffeemaschine Herstelle hilft mir doch zu verstehen, man diese Maschine einen guten Kaffee macht oder was wir bei dieser Maschine achten sollten. Und aus dieser Diskussion heraus entsteht eine Architektur an Sensorik, die neue der Maschinen dann quasi bereits implementiert haben. Aber wir brauchen hier schnell Treppchen, also gehen wir auch bei solchen Modellen im Druckhaus Modelle und kaufen, weil sie existierenden Maschinen aus den Feldern zurück und red schon finden, die dann also setzen setzen zusätzliche sensorische ein, die auch für ältere Maschinen dann dieselben Leistungsmerkmale abbildet, damit wir sicherstellen können, dass diese Maschine bei den guten Kaffee macht, und wenn wir merken, dass die Wahrscheinlichkeit eines guten Kaffee ist abnimmt, dann kann quasi ein Ersatzteil geschickt werden oder eine andere Aktion vorgenommen werden, also Härte des Wassers als Beispiel oder eben Druck beim beim Beruhigen oder des des, der mal vergangenes nicht optimal und so weiter. Dann können wir entsprechend agieren und somit sicherstellen und dann im Umkehrschluss auch garantieren, dass die Kaffee Qualität dem Level entspricht, dem dem Qualitäts Versprechen des Herstellers auch entspricht. Also gehen,

Josef Brunner, CEO relayr:   39:59
okay Und für den Barista ist im Endeffekt dann Vorteil, dass Maka Pécs wieder zur Opec ß und freier Cashflow für vielleicht auch neue neue Produkt Themen oder neue Investments Theologe tätig werden.

Ing. Madeleine Mickeleit:   40:13
Genauso der Der Minister ist von TAG eins Cashflow positiv zu er verdienen aber über die leicht heim der Maschinen nicht so viel, als wenn er selbst finanziert hätte. Das ist entscheidend, auf den er macht. Zusätzlich bekommt er alles weitere, wert stiftende Komponente noch die Garantie, dass der Kaffee auch dem Qualitäts Level entspricht, den er seinen Kunden gerne offerieren würde. Alles sind die zwei Vorteile dafür Zahlen,

Josef Brunner, CEO relayr:   40:40
Vorkommen, und das würde sich auch auf andere Branchen übertragen lassen. Wenn ich jetzt also gibts ja schon im Bereich Druckluft beispielsweise war, bestimmt auch andere Jus Käse ist, die so ähnlich fungieren könnten oder

Ing. Madeleine Mickeleit:   40:52
genauer an und schlägt das nämlich den Ball gerne auch und niemand streiten ganz andere News Käse im Umfeld von den amerikanischen Kunden klein das heißt das Unternehmen, die gestartet haben vor drei Generationen als Unternehmen des Motoren von hauptsächlich Siemens, die im Kontext von wenigen vom Meininger Paradies eingesetzt wurden, zu reparieren und haben dann angefangen, Qualitätsversprechen den Kunden zu geben, dass eben diese dieser Motor der für die Meininger Praxis eine unglaublich wichtige Schlüsselrolle übernimmt. Wenn der steht, der steht die Meinung Operations, was natürlich einen unglaublich großen Rattenschwanz Anleihe bildet. Dies erzeugt, weil der kommen Züge an diese Züge wollen Rohstoffe von Terminen am zu erwartenden Schiffchen fahren, und diese schiffchen Schiffe haben garantierte liefert zu sagen getätigt um beispielsweise in der Prozess industrie dafür zu sorgen, dass der Prozess in die stillstehen hängt. Natürlich finanziell extrem viel land haben in diesem unternehmen, das hat sich weiterentwickeln stellte jetzt am eigenen mut motoren her und ist einer der marktführer im bereich meinem operations motoren umfeld. Dort haben wir quasi ein einen motor service modell zusammen mit dem kunden entwickelt. Hauer war die Augen modell, wo quasi garantierte Ingenieurin und motor Abteilung in der Mine verkauft wird. Bei den meiner Praxis ist das Cap ex Thema nicht so relevant, weil die natürlich relativ viele liquide Mittel haben, sondern bei denen ist das Risiko transfer element wesentlich wichtiger, weil durch das garantierte die garantierte Verfügbarkeit des Motors sichergestellt wird. Dass die Mine auch die Abteilungen hat, die sich der minenbetreiber erwartet den sommer diese kausal layer bilitis, die entstehen könnten, wenn die mine nicht mehr funktioniert dann auch nicht zu tragen kommen das ein unglaublich große rückstellungen bei den minen operates dann quasi hinfällig machen. Alles ist jetzt ein anderes beispiel.

Josef Brunner, CEO relayr:   43:04
Okay, super spannend auch wie fern. Da gibt es eine. Wahrscheinlich wollte jetzt gesagt hast K Pax ist in dem Sinne nicht das Interessante, sondern vielmehr auch das Risiko Thema. Wie Fällen spielt jetzt die Münchener Rück da wieder mit rein? Was solche vielleicht auch neuen Geschäftsmodelle aus dem Versicherungs Umfeld angeht.

Ing. Madeleine Mickeleit:   43:23
Die sind natürlich in dieser Gleichung elementar wichtige Variable, weil sie zum einen verstehen, was Risiko bedeutet, auch aus einer kaufmännischen und aus einer Bilanzierung. Sicht. Das darf man nicht vergessen. Wenn ich heute Garantie viele Unternehmen, gehen wir heute schon Qualität versprechen. In diesem merkte man Manche geben auch schon Garantien ab, und diese Garantien reflektieren sich dann den Rückstellungen auf den Bilanzen. In unterschiedlicher Counting Standards wird es unterschiedlich gehandhabt. Das ist eine Expertise, die wir nicht haben, aber ist eine Expertise, die wir über die Biologie innerhalb der Familie natürlich in diesen Projekten mit einschließen lassen und dann natürlich unglaublich qualifizierte Gesprächspartner für unsere Kunden sind. Wie man quasi diese ganze Thematik Risiko Transfer auch so einschätzen kann, dass sie auf der Bilanz für Entlastung sorgt, was Eigenkapital schonen, Eigenkapital entlasten sein kann und unterstrich sogar Einfluss auf das Rating, somit auch die Zinskonditionen haben kann. Also eine sehr wichtige Rolle, die die Mimik wie dort spielt, und natürlich hat sie neben der Expertise in der Diskussion auf die Möglichkeiten am, aufgrund des sehr großen Bällen Cheats und der Natur des Geschäfts also Risiko zu nehmen die Möglichkeit, dort ein sehr starker Partner für unsere Kunden zu sein. Und im Umkehrschluss erschließt sich dadurch für die Mimikry ein weiter Geschäftszweig, bei dem sie weniger kommen Tischen hat als in klassischen Versicherungs Umfeld.

Josef Brunner, CEO relayr:   45:09
Ja, ja, auch sehr spannend, ich werde zu meiner Podcast Folge noch mal das Thema genau durchleuchten, ich habe neulich auch ein Beitrag zum Thema Wasserschaden gelesen, dass das auch eins der Focus oder ein Haupt Fokus ist meinen Versicherung, wo es darum geht beispielsweise Transparenz zu bekommen, über Wasserschäden, weil weiß nicht Relaunchs von von öffentlichen Gebäuden oder ähnlichem, dass man da auch in neue Prämien Modelle gehen kann und für mich auch ein super spannendes Thema, deswegen hab ich grad noch mal nachgehakt.

Ing. Madeleine Mickeleit:   45:38
Absolut und es auch da es geht immer die. Diese Reise startet in der Regel bei dem relevanten Problem. Und jetzt hast du Wasserschäden angesprochen weltweit zweitgrößtes, wenn sie mir nicht ihre Versicherungsexperte unglaublich große Rückstellungen die erst Versicherer für diese Wasserschäden machen. Wenn du dieses Thema am erfolgreich mit dem die adressiert ist, hast du natürlich einen unglaublich großen kommerziellen kaufmännischen Hebel, den nur ansetzen kannst du deswegen auch hier im Endeffekt Die Formel, die wir vorhin kurz skizziert hatten, hat auch hier Gültigkeit, starte mit dem relevanten Problem und versuche dann festzustellen, welche technologischen nicht Kompliment technologischen Komponenten brauchst du zum Abbilden Wenn du das so ansetzt, ist die Wahrscheinlichkeit des Erfolgs wesentlich höher, als wenn du sagst, aber meine Theologie ist doch so fern

Josef Brunner, CEO relayr:   46:31
sehen, ja sind wahnsinnig spannendes Umfeld. Ich bin sehr gespannt auf das Interview. Dann genau jetzt bin ich gerade bis dann ab von meinem Fragebogen gekommen, wie ich das so zwischen gefragt hatte ich wollte nie, ich wollte eigentlich noch was zum Thema Cloud Computing, allgemeinen Fragen und Computing, weil ich einfach mal wissen wollte, wieder eine Einschätzung so ist, was vielleicht auch die nächsten Jahre angeht, ja zum Thema Computing also welche Daten irgendwo im Feld vor verarbeitet werden Maschinen na oder? Welche Daten gehen in die Cloud? Wie es da so deine Einschätzung, was die nächsten Jahre da passieren wird,

Ing. Madeleine Mickeleit:   47:09
also Computing spielt bei uns heute schon der unglaublich große Rolle, weil er Computing verschiedene Vorteile hat. Der erste Vorteil ist Geschwindigkeit. Du bist natürliche Mensch, wesentlich schneller mit der Analytics und dann den Aktionen, die von Analytics geschickt werden, als wenn es über den Umweg laut machen muss. Das ist ein Vorteil, das ist auch über pfeift Ski und weniger leiten sie nicht wegbekommen, nicht weg argumentiert bekommen, an. Der zweite Vorteil von Edge ist die weniger Abhängigkeit Connectivity selbst und die dritte ist natürlich eine unglaublich große Kostenersparnis, weil du einfach weniger Daten transportieren muss. Spiel für uns eine sehr große Rolle. Wenn du dir anschauen, was bei uns technologisch in letzten Jahren passiert ist, ist das eigentlich eine für mich zumindest eine sehr schöne Art zu illustrieren, wie sich wie die Wichtigkeit von Ed zugenommen hat. Wir hatten am Anfang eigentlich unterschiedliche und von sich selbst. Oder getrennte Theologie. Segmente Edge Mittel wären Analytics und eine Latex ist jetzt Teil sehr stark vom Match geworden. Die zwei Enden unseres Technologischen Steckst haben sich zusammengefunden und migriert, wenn du es so willst und das meiste Analytics arbeiten, nachdem die Modelle trainiert sind, finden im März statt. Aufgrund der drei Vorteile, die ich dir vorher genannt habe da bin ich der festen überzeugung, dass das echt wichtig wird zum Thema Cloud und kommen Cloud Computing an sich. glaube das ist klar, dass die die Wichtigkeit von Cloud weiter zunehmen wird. Hängen aber immer sehr stark auch von den Jungs. Kai jus käses abner werten ist das Thema am Kaffeemaschinen Hersteller wo die Klauen des signifikant große Rolle spielt. Hast du aber das Thema meininger Operations, das wir vorhin kurz skizziert hatten, der ganze andere kollektive die Voraussetzungen zu einer Mine, wo das Thema Computing und entscheidende Text eine andere Rolle spielten, dass auch dort hast du bezogen auf den News Käses und der Umgebung in der man sich befindet, einfach unterschiedliche Einflüsse auf die Architektur der Lösung.

Josef Brunner, CEO relayr:   49:33
Gebt ihr da auch Empfehlungen mit raus, wenn ihr sohn huskies bearbeitet, welche Daten jetzt sag ich mal besser im feld vor zu verarbeiten sind, weil eben hochfrequente und nah an der maschine und welche Daten dann ja am ende wirklich in die cloud gehen habt ihr dann technisches team was das support oder wie? Wie seid ihr da aufgestellt?

Ing. Madeleine Mickeleit:   49:51
Ja, wir hatten Erfolg schon ganz kurz über unser Business Development Team gesprochen, das den Business Kaese arbeitet Connectivity kosten und unsere eigenen Kosten, die wir haben auf der Cloud Seite sind natürlichen elementaren Bestandteil des Business Kiezes. Von daher ist das technische Team Techniker, die im Selbst Prozess dabei sind. Das sind unsere Priesters Leute unsere es ist. Dann haben wir aber auch Architekten. So starke Text heißen die, die sich dann um die sinnvolle Implementierung unserer Lösungs Komponenten auch in die Umgebung des Kunden kümmern, und dort geben wir nicht nur Empfehlungen ab, sondern geben zu nehmen sehr großen Teil der Lösung vor, warum machen wir das? Das machen wir deswegen, weil wir zum einen technische Diskussionen beim Kunden minimieren wollen, weil die in der Regel lange sind und man Gefahr laufen kann, den Bisons Käse am aus Augen zu verlieren. Der zweite Bundes Wenn wir hergehen und ein Geschäftsergebnis garantieren, brauchen wir die. Die Sicherheit, dass der technologische Steckt funktioniert, haben deswegen sehr wenig Spielraum, am an der Architektur zu arbeiten. Also wir garantieren der Umsätze lieber Kunde, wir garantieren wir Einsparungen oder Effizienzsteigerung und wir garantieren sie dieser Architektur und nur die Seite.

Josef Brunner, CEO relayr:   51:22
Verständlich spielte das Thema Standards auch eine Rolle für euch also versucht ihr vom Connectivity Stack oder auf Plattform Seiten gewisse Standards für euch zu integrieren. Oder wie findet das Thema Einzug bei euch?

Ing. Madeleine Mickeleit:   51:37
Ich bin zugegebenermaßen kein großer Standardisierung Sphären. Ich glaube, Die Bau Branche versucht seit den 70 er Jahren mit dem einen Standard hinzubekommen. Und wenn sich seit einigen Dekaden auf der Zielgeraden im Gebäudemanagement Umfeld glaube ich, ist es ähnlich Wir versuchen am Ende weg einfach das, was wir im Feld zehn so effizient und so schnell wie möglich in kommerzielle Erfolge für die Kunden zu verführen, und behalten uns relativ wenig mit Stabilisierungs Debatten auf, einfach deswegen, weil es das Thema, das wir bespielen, keine eigenständiger Markt ist. Der Nutzen der Technologie und andere komplementäre Elemente Kunden von verschiedenen Industriezweigen oder Gebäudemanagement oder Kaffee hat mir vor, erfolgreich zu machen wenn wir versuchen, würde es darüber eine Standardisierung Debatte zu führen, dann werde ich sehr ganzheitlichen, damit wahrscheinlich komplex ten lang mit vielen Stecker, dann also Wir schaffen Standard, indem wir einfach Fakten schaffen und große die Bäume nes fahren. Wenn es dann irgendwann mal Standards gäbe, dann glaube ich, träfen die er schon neue Maschinen zu. Wenn ich mir überlege, wie der durchschnittliche Gehirn Zyklus einer Industriemaschinen ist, dann das Zimmer noch 20 Jahre weg.

Josef Brunner, CEO relayr:   53:03
Ja, okay, weil sie jetzt gerade Bin erwähnt hattest Building Information modeling Ich hatte mal auf einer Messe bei euch ein Jus Käse gesehen. Da ging es um Glaube Fahrstühle irgendwo smart zu machen. Ich weiß es, wir sind schon in der Zeit voranschreiten, aber das würde mich wirklich nur interessieren, so ein bisschen dazu zu erfahren, was ihr da genau gemacht habt oder wir vielleicht auch Ihr habt ihr wahrscheinlich das auch in irgendwelche Systeme integriert, in ein Bin oder wie auch immer wie seitdem mit so News Käse umgegangen.

Ing. Madeleine Mickeleit:   53:32
Einer Fahrstunde habe einen großen Vorteile sind zwar im Gebäude, aber nicht Teil des Gebäudes nach den Fahrstuhl selbst kannst du im Alltag betrachten werden. Das Gebäudemanagement System als Beispiel natürlich integriert werden muss. Wir haben unterschiedliche Projekte in unterschiedlichen Gewerken in Gebäuden konzentrieren uns aber stand heute, da gibt es vielleicht eine Änderung in der Zukunft ausschließlich auf autark funktionieren der Gewerke auf zugelassen, so angesprochen anderes Thema sind aber Boiler Wenn der Aufzug steht, das erzeugt in Kombinieren Sven der Boiler nicht mehr funktioniert und du kein Warmwasser bekommst, dann dann ist es nicht unbedingt förderlich für die Zufriedenheit einer Mieter oder deiner Mitarbeiter. PV Anlagen Selbes Thema also im Gebäude konzentrieren und stand heute ausschließlich auch autark. Autarke am Gewerke haben aber Diskussionen, ob wir uns nicht als am Betriebssystem für Gebäude gute eigenen würden. Was die Technologie betrifft, machen wir stand heute aber nicht, weil es nicht zu unserem Industrie Fokus für die mittelständischen produzierenden Unternehmen, Partnern wir sicherstellen wollen, dass wir uns dort nicht verändern.

Josef Brunner, CEO relayr:   54:49
Jetzt so langsam zum Ende zu kommen. Wie siehst du denn euer Geschäft in der Zukunft? Oder was glaubst Du wird sich in den nächsten, beispielsweise fünf Jahren am a JI Markt verstärkt ausbilden?

Ing. Madeleine Mickeleit:   55:01
Ich glaube, dass die Transformationen schneller werden, auch beschleunigt durch die Situation, in der wir gerade sind, wird weiterhin unglaublich viel Liquidität in die Märkte gepumpt und gleichzeitig die Vorhersehbarkeit von Produktions Bedürfnissen Extrem Fisch viel schwieriger, weil einfach merkte sich wahnsinnig schnell drehen und bewegen. Deswegen glaube ich diese Kombination aus schwer der Vorhersehbarkeit der eigenen Gruppe. Und Produktionskapazitäten beziehungsweise. Den Bedarf kombiniert mit extrem viel günstiger Liquidität wird wahrscheinlich zu einem weiteren Anstieg von am Service Modellen führen. Was für uns im Umkehrschluss bedeutet, dass der Zusammenschluss mit dem Integrity noch wichtiger wird, also heute schon ist, weil wir nicht nur diese Finanzierungs Elemente dann erfolgreich platzieren können, sondern weil eben das Thema Risiko Transfer über diese Abteilung thematiken, die wir vorhin kurz angerissen hatten. bei diesem Tanzformationen extrem wichtige Rolle. Also von daher Wir glauben sehr stark an die Kümmernisse Service, wir glauben an Petrus Modelle errichten die Company danach aus. Und technologische Komponenten, die unsere Kunden in verschiedenen Bereichen in die Lage versetzt, diesen Transformationen dann erfolgreich zu begegnen und dann unterm Strich stärker in diese aus dieser Transformation herauszugehen, und wir versuchen da unseren Teil dieser Reise mitzugehen als Erfolg Faktor den Kunden dann auch glücklich zu machen

Josef Brunner, CEO relayr:   56:49
ja, okay, perfekt ja vielen dank für diese ganzen Darstellungsweise super spannend also auch für mich persönlich und ich denke mal wenn jetzt nach Gang jemand Kontakt sucht, wie findet man euch? Am besten ist es dann unter Rila dort eine oder über dich Link in oder wie eine meiner besten Kontakt solche

Ing. Madeleine Mickeleit:   57:06
schönen so viele Wege zu uns findet uns mit Sicherheit, Ich freue mich über Austausch Diskussionen. Jederzeit steht der Länder. In der heutigen Zeit vermisse ich die Interaktion auch ein bisschen. Also gerne melden. Ansonsten will er dort drei € haben. Wir auch noch mal Huskies ist auf der Website verschiedene Kunden Beispiele, Videos, vielleicht auch als zusätzliche Inspiration, kann man die Seite absolut empfehlen.

Josef Brunner, CEO relayr:   57:33
Sehr schön, okay, ich sage Danke vor allem für die Spannen für den spannenden Einblick in eure welt eure Kunden, jus käse und ich denke dass viele hören und das zusammenspiel zwischen euch auch dem versicherung den ganzen modellen besser verstanden haben und genau deshalb jetzt auch hoffentlich greifbar für die praxis dann haben deine ansicht hat mir sehr geholfen und sehr gefreut, dass du dabei was vielen dank für deine zeit auch und genießt die restliche woche.

Ing. Madeleine Mickeleit:   57:58
Danke dir auch und viele erfolgreiche mit einem podcast hier

Josef Brunner, CEO relayr:   58:01
ist vielen Dank ja! Hallo zurück das war die spannende Folge mit Josef Brunner, dem CEO von relayr! Ja ich hoffe es hat euch gefallen und ihr habt entsprechend euren mehr wird daraus ziehen können und wenn ja, werdet gern follower des Podcast, dann seid ihr auch gleich up-to-date für die nächsten folgen diese kommt übrigens immer mittwochs um 18 Uhr raus oder ihr folgt mir einfach direkt auf link in den erhaltet ihr auch immer die aktuellen News alle Infos zu in das Trio Tusk als podcast findet ihr auch unter Arts käse dort kommen Rechte, sie zu finden. Dort sieht hier auch nochmal alle Use Cases beschrieben mit den Ansprechpartnern links und weiteren Informationen übrigens gibt es jetzt auch so genannte Kapitel Merke das heißt ich hab zu jedem Thema eine bestimmte Minute hinterlegt und ihr könnt effektiv in ein bestimmtes Thema reinspringen was euch interessiert und müssen nicht lange suchen. Eine Sache möchte ich noch anmerken wenn ihr für die nächsten Folgen einem möglichen Experten kennt oder auch ein bestimmtes Thema gern hören wollt schreibt mir einfach auf LinkedIn oder schreibt eine E-Mail an info@iotusecase.com und wir tun alles, dass diese Inhalte oder dieser Interviewpartner in den nächsten Folgen auch dabei ist. Vielen Dank eure Gastgeberin Madeleine Mickeleit!

MM:

Hallo Josef und herzlich willkommen zum Industrial IoT-Use Case Podcast. Ich freue mich heute sehr dich dabei zu haben. Ja, wie geht es dir denn bzw. dem Team in dieser Zeitz gerade? 

Josef Brunner:

Also, mir geht es gut. Beim Team ist es tatsächlich so, dass ich mich ein bisschen ja entzweit fühle, weil ich hab das ganz unterschätzt, wie ich das genieße in unseren verschiedenen Büros mit den Leuten zu reden, so ein bisschen den Drive (?) zu fühlen, das geht mir unglaublich ab und ich fühle mich so ein bisschen detached und glaube, dass es sehr sehr anstrengend ist für die Leute, so eine neue Arbeitsart, und merke das auch bei mir, dass ich wesentlich länger arbeite und auch ein bisschen intensiver und mehr Meetings habe und total unterschätzt habe, dass mir diese Reisezeit dazwischen auch Zeit gibt ein bisschen runterzufahren und über Sachen nachzudenken. Also von daher, mir persönlich geht es gut und ich hoffe den Leuten geht es auch gut und hoffe vor allem, dass wir da alle gemeinschaftlich aus dieser Krise herauskommen.

MM:

Ja, das hoffe ich auch. Und sonst sitzt ihr, glaube ich, in München im Office mit eurem Team?

Josef Brunner:

Ja, also wir sitzen in Deutschland in München und Berlin. Da haben wir ein kleines Büro in Boston und ein bisschen größeres in Chicago und dann noch in Frankreich und in England und ein größeres in Polen. 

MM:

Ja. Okay, ich würde dann jetzt zu dir und zu Relayr kommen und die wesentlich Fakten über Relayr die Rolle als Gründer, einige IT- und Security Start-ups, aber auch die Übernahme durch Cisco usw. habe ich im vorgestellten Intro schon kurz erläutert, aber ich denke es wäre gut, wenn du noch persönlich ein oder zwei Punkte zu dir und deiner jetzigen Rolle bei Relayr sagen könntest.

Josef Brunner:

Ja. Also erstmal macht es mir wahnsinnig Spaß. Ich weiß nicht genau, wie ich meine Rolle genau beschreiben würde, aber das ist eine Rolle, die mich sehr ausfüllt und die unglaublich intellektuell inspirierend ist, weil ich wirklich ein wunderbares Team hab, das seit ein paar Jahren mit mir zusammen an spannenden Themen arbeitet, bei denen wir versuchen Technologie so einzusetzen, das es erfolgreichen Transformationscharakter für unsere Kunden darstellt und in diesen Diskussionen mit den Kunden lerne ich wahnsinnig viel und das kann ich echt so sagen, ist der intellektuell inspirierende Job, den ich jemals hatte, weil ich einfach jeden Tag dazu lerne und unglaublich dankbar bin, wie offen unsere Kunden mit uns umgehen, welche Herausforderungen sie mit uns teilen und dass wir gemeinschaftlich diese transformative Reise beschreiten dürfen. Also von daher bin ich dankbar, dass ich die Rolle, die ich habe, haben darf. Ich lerne wahnsinnig viel dabei. 

MM:

Ja, perfekt. Für mich wäre zu Beginn noch interessant ein bisschen mehr über Relayr zu sprechen. Ich denke, die Hörer, die aus der IT-Welt kommen, kennen euch bereits. Für die, die euch noch nicht kennen, könntest du eine kurze Zusammenfassung vielleicht aus der Praxis geben was eure Vision genau ist und was ihr vielleicht auch Tag für Tag macht?

Josef Brunner:

Ja, der Grund warum es uns gibt ist, dass unsere mittelständischen Kunden, die meistens Industriekunden sind, Maschinenbauunternehmen sind, dass wir denen dabei helfen wollen, dass sie in Zukunft weiter relevant bleiben. Das ist der Grund, warum es uns als Firma gibt. Wie machen wir das?

Dazu haben wir eine Technologie entwickelt in den letzten Jahren, die diesen kompletten Bausatz an IoT-Möglichkeiten zur Verfügung stellt von Edge-Middleware, Analytics und Dashboards und diese Technologien setzen wir zusammen mit Finanzierungs- und Versicherungselementen so ein, dass unsere Kunden damit zumeist Geschäftsmodellveränderungen und Geschäftsmodelltransformationen umsetzen können, d.h. sie sind heute Maschinenbauer und verkaufen die Maschine als Anlagevermögen, also das Capex und möchten aber aufgrund dessen, weil der Markt das fordert in Zukunft in der Lage sein die Maschine als Service in den Markt zu bringen, also klassische Pay-per-Use-Modelle. Dann nutzt man unsere Services und unsere Technologie, um diese Transformation erfolgreich umzusetzen. Das ist Realer…….. in nature (?). 

MM:

Ja. Okay. D.h., wenn ich jetzt den IoT-Steck mir betrachte, wie du gerade gesagt hast, ihr bewegt euch sowohl im Edge-Computing-Umfeld aber auch Middleware, aber auch Plattformen? Also seid ihr auch Anbieter für sag ich mal eine IoT-Plattform als solche oder habt ihr da auch Kooperationspartner?

Josef Brunner:

Es gibt ja heute kaum ein Unternehmen mehr, das kein Plattformunternehmen ist oder zumindest sein will, von daher bin ich mit dem Begriff Plattform etwas zögerlich, aber wir sind und das ist auch unsere Vergangenheit und unsere Legacy, wir sind ein IoT-Plattformunternehmen und haben die Edge-Capabilities, die wir heute haben und Analytics durch Zukäufe hinzugewonnen und haben zuerst Analytics gekauft und dann haben wir Edge-Management gekauft, um den Stack zu komplementieren, sind also jetzt ein Full-Stack-Provider, kommen aber ursprünglich aus der reinen IoT-Plattform-Provider-Sicht. 

MM:

Hmm. Okay. Und in Zusammenarbeit mit der Munich Re, also ihr seid ja im Endeffekt die Tochter der Munich Re. Wie gestaltet sich da die Zusammenarbeit? Ich denke jetzt so in Richtung Finance, Insurance-Themen, aber auch Garantiethemen, die ja vielleicht auch ein stückweit von eurem Geschäftsmodell abhängen oder wie muss man sich diese Zusammenarbeit dann vorstellen?

Josef Brunner:

Ja, also die muss man sich also sehr gut und harmonisch vorstellen und kommt, aber getrieben, ist ja auch ein bisschen der Tenor des Gesprächs heute aus Use Cases, weil wir gemerkt haben, ich beantworte deine Frage gleich konkret, versuche das aber ein bisschen herzuleiten. Als wir gestartet haben waren wir unglaublich technisch unterwegs. Wir wurden ja vorher von unserer vorherigen Company von Cisco gekauft und sind eigentlich Softwareentwickler vom Herzen her und das ist das was wir mögen und verstehen und dachten dann, wir könnten denselben technologischen Ansatz wählen, um auch im IoT-Umfeld erfolgreich zu sein, haben dann aber gemerkt, dass wenn wir an Technologen verkaufen, die Wahrscheinlichkeit dass wir in großflächige hochskalierende Deployments kommen, eher gering ist, weil die IoT doch etwas weiter weg ist vom eigentlichen Kerngeschäft als wir uns das gedacht haben. Da gibt es mit Sicherheit sehr sehr spannende und erfolgreiche Ausnahmen, aber das ist das was wir gesehen haben und haben dann sukzessive angefangen mehr in Use Cases zu denken und haben uns dann zumindest in der Außendarstellung stark gewandelt und haben angefangen so nach 2 – 2 ½ Jahren nicht mehr Technologie zu verkaufen sondern ausschließlich das Geschäftsergebnis, das man mit dem Einsatz unserer Technologie erreichen möchte, zu verkaufen, also Effizienzsteigerung, Kostenreduktionen oder später Geschäftsmodelltransaktionen, d.h. neue Umsätze und haben uns damit sehr stark mit dem Kunden verbunden, auch finanziell sehr stark mit dem Kunden verbunden und haben quasi die Technologie als Mab…. als New…… (10:12) genutzt, haben aber das eigentliche Geschäftsergebnis beworben und auch verkauft. Das hat die Munich Re mitbekommen und das ist ja ganz spannend, weil wir eventuell hergehen könnten, um bestimmte Projekte, bei denen ihr gute Erfahrungen gemacht habt, die ihr schon öfter eingesetzt habt und die ihr erfolgreich mit eurer Technologie umgesetzt habt, über ein Risiko-Transferelement zusätzlich abzusichern, so dass der Kunde mehr Sicherheit hat, dass das kaufmännische Ergebnis, das er sich mit dem Einsatz der Technologie erwartet, dann auch Realität wird. Das war für uns natürlich unglaublich spannend, weil es uns weiter ermöglicht hat, Technologie zu verkaufen und mehr auf der Geschäftsergebnisebene zu argumentieren und gleichzeitig das Risiko für unsere Kunden signifikant entschärft, was uns dabei geholfen hat, keine Piloten mehr zu machen.